有时候实体店经营者们太注重于引流客户，注重于流量池的扩张，而忽略了追销的重要性。其实哪怕你的流量池里只有100个人，但是每个人都能在你的店里消费100次，其实你也相当于获得了一万个顾客。

如果你是一个开服装店的老板，假如每一个进店的顾客，你都能让他多买一件衣服，那么你是不是相当于获得了翻倍的客流量，是不是等同于利润也翻倍？

不管什么行业，你想实现利益最大化，无非三个点：

有更多的消费者

消费者一次性购买的更多

消费者持续购买的更多

今天我给大家分享的案例，就是一个锁定顾客持续购买，进行追销的案例。一个90后的宝妈，姓吴，我叫她吴小姐。吴小姐生了孩子后就辞职，全职做了家庭主妇。孩子现在上了小学，不需要时时刻刻地盯着，吴小姐就开了家童装店。

由于地段很好，所以进店的客户不少，来消费的客人也不少。吴小姐也知道要用会员卡锁客，但是推出了会员卡充值送的策略后却效果平平。吴小姐无奈之下，辗转找到我询问，如何才能让单一顾客能在店里进行多次消费。

我用了一个追销策略，让75%的顾客在吴小姐的店里购买了一件童装之后，就马上决定购买第二件。

接下来，我就给大家分享一下具体操作：

第一招，高概率成交营销策略：10元玩具领取卡

我让吴小姐印制了很多张玩具领取卡。每当有客户购买衣服准备结账时，我就让吴小姐对客户说：“非常感谢您来我们店购买我们的衣服，我们还为您的孩子准备了一个小礼物。这是一张玩具领取卡，我们店里搞活动的时候会在微信公众号上通知您，到时候您可以来免费领取一个价值10元的小玩具，相信您的孩子一定会很喜欢。”

这是一个必然成交的营销，因为对于客户来说，这是0成本的，买了衣服就会有，哪怕之后不打算过来领取，也会选择收下这张卡。

而对于吴小姐的店来说，价值10元的玩具，批发过来的成本不过2元钱。用2元钱做了口碑营销，提升客户的好感度，远比你亏损几十元的利润去打8折、9折的效果要好。

这一步背后的逻辑是对用户心理的掌握，也是对营销成本的把控。如果你的礼品是面对这些已经有了孩子的女性，那势必要价格更贵，否则体现不出价值感。但是你送给孩子的礼物就可以不那么贵，同时又触动了消费群体心中最柔软的点。所以，这是一场必然成交的营销。

但是光有一张卡还不够，我们的目的不仅是让客户有二次进店的可能，而是让客户成交更多。

第二招，优惠券增值抵现，刺激客户即时消费

当顾客接受了玩具卡之后，我又让吴小姐对客户说：“由于您今天已经购买了一件衣服，所以如果您不用这张卡领取玩具，那么今天的这张价值10元的玩具卡，可以在店里抵扣40元。您在我们这个新品货架上购买任意一件衣服，都能用这张玩具卡抵扣40元，并且我还现场立刻赠送一个玩具给您的孩子。如果下次您再来购买，就没有优惠了，必须原价购买。”

许多顾客当场就决定拿10元的玩具卡抵扣40元，因为一件童装的价格可能在150元左右，现在可以抵扣40元，就只用110元就可以买走，并且还赠送一个玩具。这一招营销心理学中对规避损失这个原理的应用，因为吴小姐强调了，这40元的增值抵现，如果你下次来就没有了，对于消费者来说，这其实是一种隐形的损失。

由于消费者对损失的敏感度要比获利高，所以会尽量规避损失，那么通过吴小姐的暗示，很多顾客都会想到，之后没有这个折扣了，那我这次就赶紧买。

所以，最后75%的客户都选择了立刻购买一件新款衣服，吴小姐的店实现了成交率大幅度提升。

第三招，控制成本，赚取差价

无论什么样的营销活动，目的都是获利，要在这个范围内给客户让利。那么，吴小姐这样的活动能有多少盈利呢？

吴小姐的店每天客流有上百个，大概能成交30件衣服左右。这家店的毛利率维持在一个正常水平，大概50%左右，压季服装在30%到40%，但是新上市的服装利润可以高达70%。

我就是利用了新上市的服装利润率高来做营销，从而赚取差价。假设一位客人进店购买一件售价100元的童装，则吴小姐能够赚到50元。此时她花费2元钱购置玩具，如果客人后续来领取玩具并消费，那么这个成本可以忽略不计。但如果顾客当时就消费一件售价199元的新款衣服，则成本在60元，那客人可以抵扣40元，原价199元的衣服，客人只需要支付159元，扣除成本，吴小姐还是可以赚99元，再算上第一件衣服的钱，则吴小姐一共可以赚到149元。

吴小姐平均每天能成交30位客人，那么按75%的转化率来计算，平均每天有22位客人会买走两件及以上的衣服。这个营销活动推出的第7天，吴小姐多成交了154件衣服，比平常多赚了15246元。

一个小小的玩具，只要利用得当，也能带来巨大的改变。吴小姐的这个方法，成本很低，就算最后没有促成追销，也让顾客对店留下了一个好印象，下次顾客想买衣服，第一个就会选择吴小姐的店。所以，这个方法的可行性很强，可复制性也很强，不仅是童装，做儿童生意的实体店都可以效仿。大家有什么看法，欢迎留言讨论！